我们在钓鱼的时候，往往要考虑所要钓的鱼喜欢吃什么样的货色，然后再筹备鱼饵，这样能力钓到鱼。如果你弄一些你自己喜欢吃的生果或蛋糕做鱼饵，而鱼爱好吃蚯蚓或小虫，那你将徒劳无功。

　　社交中，智者是高超的钓手，他会针对所钓的“鱼”喜欢什么，然后投其所好，“鱼儿”往往轻易上钩；而愚者则依据自己喜欢吃的食品做鱼饵，不考虑“鱼儿”的喜恶，所以愚者很难钓到想要的“鱼”。

　　在谈判桌上，智者会问对方：“您喜欢什么样的商品……”，“您看认为什么价格适合……”；

而愚者会对别人说：“我的尺度是……”，“我认为这样最好……”。终极谈判的结果是，智者顺利地拿到订单，愚者和客户闹得不欢而散。

　　下面这个故事很有启示性。

　　有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个广泛性的过错，他们只想达到他们自己的目标。爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面使劲拉小牛。但这头小牛蹬紧四腿，固执地不肯分开原来的处所。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面，她走了从前，她比爱默生懂得牛的性格，知道小牛想要什么，只见她把拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它缓缓地引进牛棚。

　　俗话说：“牛不喝水强按头”是达不到目的的，只有顺其意投其好，才能使它兴奋地喝水。

　　某文艺编辑曾讲过一段故事。他想邀一位名作家写稿，但他晓得这位作家十分难配合，早已令各报社的编纂大伤头脑。因而，在会晤前他也相称缓和。

　　一开始果然不出所料，各说各的，怎样都谈不拢。闹得他很是头痛，只好打定主张，改天再来。

　　这一次，他把几天前在一本杂志上看到有关作家近况的报道搬出来，并说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了。”作家见对方如此关怀自己，就很感兴致地听下去。他又说：“您的作风是否用英文表示出来？”作家说：“就是这点令我担忧……”他们就在这种融洽的氛围中持续谈下去。原来已不抱盼望的编辑，此时又恢复了自负，经由这样一番长谈，终于取得了作家许可写稿的承诺。

　　不仅大人、小孩也是如斯，如果不是他乐意做的事情，逼迫他干是不行的，只有依照他的心坎须要，顺水推舟，才干到达我们对他的要求。

　　一天晚上，王强放工回家后，发明小儿子克克在客厅的地板上打滚，又哭又闹。本来，第二天克克就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，王强确定会将他叫到房间，命令他去幼儿园，因为他别无抉择。但这天晚上王强没有这么做，他以为这样并不能让克克带着善意情去幼儿园。

　　于是王强坐了下来，心想：“假如我是克克，怎么才会高愉快兴地去幼儿园呢？”他跟夫人一起把克克将在幼儿园所愿意做的事件列了一张表，其中有手指画画、唱歌、交友人等。做完这些之后，他们开端采用举动。

　　王强和夫人、大儿子在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，克克就站在墙角偷看他们，然后恳求加入他们的运动。“可以，不外你必需先去幼儿园学惯用手指画画。”王强对他说。并用他可以听得懂的话，以最大的热情向他说明那张表上所列的各种有趣的事情，并告知他会在幼儿园得到这些乐趣。第二天早上，王强起床走下楼，没想到克克竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。王强问他怎么睡在这里，他说：“我在等着去幼儿园。我可不想迟到。”看来全家的行动已经激发了克克内心强烈的愿望，而若采取探讨或强制的措施，是基本做不到这一点的。

　　兴许你来日盘算劝某人做某事，在你启齿之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他迫不得已‘要’做这件事？”这样可以使我们不至于冒莽撞失、毫无结果地去同别人念叨我们的各种欲望。

　　在周末，很多青年男女鹄立街头。他们旁边有不少人是等候与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫嚷着以招揽顾客。

　　其中一个说：“请坐，我为你擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。”

　　另一个却说：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧？”

　　结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无多少，而后一个擦鞋童的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。

　　这毕竟是什么起因呢？

　　当我们听到第一个擦鞋童的话，只管他的礼貌、热忱，并且附带着品质上的保障。但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。由于，在傍晚时刻花费钱财去“买”个“又光又亮”，显然不必要。人们从这儿听出是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理无比吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充斥温情的时刻，谁不乐意以干清洁净、大慷慨方的形象呈现在自己可爱的人眼前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心田上。这位聪慧的擦鞋童，传递着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。

　　“为约会而擦鞋”这句话一下子捉住了顾客的心，因此大获胜利。咱们也该从中受到启发，研讨心理，察言观色，得到精确的无形信息。良知知彼，百战不殆。

　　在生意场上能抓住客户的心理，控制对方的需要，隔靴搔痒，往往能使生意顺利谈成。

　　小朱是一家皮鞋厂的洽购，一次因需要一大量皮革材料，他接洽了两家皮革资料公司。他到第一家公司时，公司领导给他先容自己的皮革都是上等的好材料。当问及价格时，公司领导用不容置疑的口吻说每米18元。小朱听后没做回答，只是说回去和经理磋商一下，就走出了那家皮革厂。到了第二家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现小朱比拟自信，性急。于是公司负责人通过小朱观看样品的机遇，恰当而得体地褒奖他的教训与眼光，在最后的价格会谈中，先开每米20元，紧接着加了一句：“您是内行，我们开的价是生意的惯例，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，小朱在这种信赖的赞美声中，痛畅快快定了每米15元的价钱（公司的进价是每米8元）。

　　第一家公司引导只考虑到本人的要求，没斟酌到客户的性情及心理请求，成果是得手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈正确掌握对方的心理，并按其“要求”使生意得以成功谈成。

　　可能洞察别人的心理，掌握对方心中急切的欲求，而后投其所好，在来往中就能够如鱼得水，否则就办不成任何事情。

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