让对方说“是”

当你与别人交谈的时候，不要先探讨你不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所赞成的事。理解谈话技能的人，会在一开始就得到许多“是”的回答。

奥佛斯屈教学在他的《影响人类的行动》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的尊严都已经举动起来，请求把‘不’贯彻始终。事后他兴许会感到这个‘坏’说错了，但是他必须斟酌到可贵的自尊心而坚持说下去。因而，使对方采用肯定的立场，是一件特殊主要的事。”

这确是一种十分简略的技巧!但是它被许多人疏忽了!许多人，一启齿就笨拙地提出别人不能接收的事物，使别人立刻采取反对的态度，因此弄得无奈实现自己的目的。有一些人，则在这方面获得了一个又一个的胜利。

有一个叫亚力森的西屋公司倾销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师；他信心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：

“亚力森，你们公司的发动机太不幻想了。固然我需要多少百台，但我不盘算要你们的。”

亚力森大吃一惊，问：“为什么?”

“你们的发念头太热了。热得我的手都不能放上去。”

亚力森晓得，跟他辩论是不会有利益的，匆忙采取另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不乐意再买。你要的动员机的热度，不应当超过有关尺度，是吗?”

“是的。”--亚力森得到了第一个“是。”

“电器制作公会的划定是：设计恰当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗?”

“是的。”--亚力森又得了第二个“是。”

“那你的厂房有多热呢？”

“大概华氏75度。”

“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必必定是很烫手，是吗？”

“嗯，我想你说得不错。”工程师赞美地笑起来。他立刻把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。

一个银行的职员向我们讲述了他的一些领会。

作为银行人员，所有工作的准则必须完整按照银行的规章轨制来办。在我不学习人际关联课程以前，我一定会告诉这个客户，如果他拒绝我们是很难给他开户的。但今天早上，我忽然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客须要什么。所以我决议一开始就先让他做出肯定的回答。

第二天，我的主意立即就开始实际，我对前来存款的一位客户先同意他的观点，而后告知他，那些他所谢绝回答的材料，实在并不长短写不可。

“但是，”我又说，“假设你遇到意外，是不是乐意银行把钱转给你所指定的亲人?”

“是的，当然违心。”他回答。

“那么，你是不是以为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便咱们届时能够按照你的意思处置，而不致犯错或迁延。”

“是的。”他再度答复。

此时，年青人的态度已经弛缓下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他本身的好处。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的提议下，开了一个信托帐户，指定他为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

因为我一开端就让他做出确定的回答，这样反而使他忘了底本所保持不愿回答的问题，而高愉快兴地去依照我的倡议做了很多事情。

引诱别人说“是”，事实上并不是一件很难的事，然而这举手之劳，却转变了一个人的跟事件的发展方向。其中的哲学就是投人之所好，顺水推舟，始终让本人占住事情的先机，这样对方就不得不钻进当时设好的“陷阱”之中。讲究有效的工作方式，是于剧烈的竞争中取胜的一个诀窃。

假如要使你的看法被别人批准，你必需紧紧地记住：

使对方即时说“是”。

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