第一桶金

　　在上个世纪80年代末、90年代初，营销理念跟方式并不现在天这样发达，传布估算、推广用度等仍是比拟新颖的词汇。即便是单纯的广告投入，在本土新兴企业尤其是技巧型企业中仍为常见。而自小就有“史勇敢”之称的史玉柱，那时赊账买电脑、用软件版权做典质先打广告后付款、仅订购10块汉卡即可免费加入订货会等“业绩”，都体现了其祖先一步的营销禀赋。

　　1989年7月，史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“M-6401桌面排版印刷体系”软盘，南下深圳。因为受到当时深圳大学一位在科贸公司兼职的老师的重视，史玉柱得以承包一个电脑部。当时，除了一张营业执照和4000元钱，史玉柱赤贫如洗。为了买到当时深圳最廉价的电脑(8500元)，他以加价1000元为前提，向电脑商取得推迟付款半个月的“优惠”，赊账得到了平生第一台电脑。为了推广产品，他用同样的措施“赊”来广告：以电脑做抵押，在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式，持续做了3期1/4版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有15天，可始终到广告见报后的第12天，史玉柱分文未进。就在要害时刻，第13天呈现了转折：他一下子收到三张邮局汇款单，总金额1.582万元!先人一步的思维方法，让史玉柱迎来最初的成功：两个月后，他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广告中，边扩展影响边卖汉卡，4个月后，仅靠卖M-6401产品就回款100万元，半年之后回款400万元。

　　1991年4月，史玉柱带着汉卡软件和100多名员工来到珠海，注册成立珠海伟人新技术公司(巨人集团的前身)。然而刚把企业做大的史玉柱感触到了市场的压力，其M-6402系列产品受到了来自香港金山电脑的强烈冲击。为了敏捷翻开市场，树立起庞大的营销网络，史玉柱又做了一次大胆的豪赌——向全国各地的电脑销售商发出邀请，只有订购10块巨人汉卡，史玉柱为他们报销路费，让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。史玉柱以多少十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，这些经销商岂但订了货，还组成了巨人汉卡的营销网络。有了这样一张宏大的销售网络，史玉柱的事业锦上添花。1991年，巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。在此期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年，巨人集团的资本超过1亿元，史玉柱自己也被罩上各种各样的光环，迎来第一个事业顶峰。

　　二次创业

　　1994年8月，在国外软件大举进军中国，抢走了汉卡的市场份额，侵犯了巨人集团其他软件产品的生存空间之后，急于从IT窘境中解围的史玉柱把眼光转向保健品，斥资1.2亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新的目标，史玉柱强烈的营销意识再次浮现。

　　首先，是广告战。1994年秋冬，脑黄金上市之后，在江浙与另一保健品品牌多灵多鱼脑精遭受，在媒体上打起广告战：多灵多投入100万元做广告，脑黄金随即投入200万元。在广告语上，瞄准多灵多鱼脑精的“五盒一疗程”，脑黄金打出“四盒奏效”。在媒体投入上，脑黄金在中心电视台以形象宣扬为主，好比12月1日在A特段播出30秒广告;区域媒体以功效诉求为主，着重处所日报、晚报，三天一期，辅之以科普文章，加上海报、挂旗等户外宣传。那时候，脑黄金仅在华东地域天天的广告投放额就高达10万元，但其投入产出比却到达了1：8。

　　其次，建分公司，设营销部，强力出击。1994年11月，脑黄金全国市场启动，史玉柱把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区，省、自治区、直辖市设分公司，要求建分公司、培训考察、实现销售回款“闯三关”。史玉柱对时光的请求很严厉，比方在华东市场试销期间，分公司必需建成。有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵，不到一个月建好一个分公司。史玉柱亲身主抓销售职员的培训工作，他对每一位分公司经理都灌注统一种理念：健脑观点与渠道网络经销的局面要铺开，最主要的是“回款才是硬情理”。团体总部设破营销治理部，不停地向分公司经理施压。

　　再次，各类促销铺天盖地。在硬广告全面开花的同时，史玉柱要求加大软性宣传的比重，重视收集花费案例，进行脑黄金临床测验讲演、典范病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传，《巨人报》的印数达到了100多万份，以夹报赠予和直投入户等方式广为披发，成为当时中国企业印数最大的“内刊”。

　　第一战斗从1994年10月至1995年2月，仅仅4个月，在供货不足的情形下，回款冲破1.8亿元，“暴力营销”结果明显。在当时的三株、太阳神等保健品还在对乡村做刷墙体广告的时候，“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采取铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略加之渠道建设和严格管理，让一款全新的保健品在12亿中国人中妇孺皆知。当年，史玉柱和他的脑黄金一起，成为妇孺皆知的明星。

　　推出脑白金

　　少年得志、轻松领有巨人集团并因推出脑黄金而名闻遐迩的史玉柱，脑黄金保健品管理不善，盲目地扩大而导致市场迅速萎缩。1998年，史玉柱开端谋划脑白金的市场推广。脑白金应用脑黄金的营销策略以燎原之火之势迅速占据全国市场，稳居保健品市场榜首。

　　脑白金面市6年来，它根本上坚持了销售回升的势头，即使在销售额打破10亿大关之后，其销售额还在缓缓上升。史玉柱不仅已经发明了脑白金销售的市场神话，而且，他对这神话的连续充斥信念。

　　在2001年，史玉柱就彻底地把脑白金卖掉了，史玉柱获得了多少回报?粗略盘算：上市公司健特生物2001年报称公司10转增7股派1元，上海华馨由2800万股增至4770万股，分成4770万;3月健特生物从上海华馨手中购置无锡健特39%的股份，支付现金1.22亿元;健特生物中报10送2转增1，派现0.5元，华馨增至5700万股，进账2850万;通过此次无形资产转让，上海健特再进1.46亿元。

　　推出黄金搭档

　　史玉柱为什么急于离开脑白金?他下一步筹备做什么?事实上，下一个目的已显现，仍然是保健品——黄金搭档。据悉这是由中国养分学会、瑞士罗氏维生素公司、上海黄金搭档生物科技有限公司独特配合生产的一种保健品。其特色就是“创造性地在复合维生素里增加矿物资”，因此命名为“黄金搭档”。从11月份开始，央视黄金广告时段中，脑白金之后紧随着的就是黄金搭档。

　　脑白金的成功80%归功于广告，但黄金搭档的试销城市多数制止宣传画、大模仿盒、柜台牌等包装手腕。电视广告此时也成了一个为难——因为保健品市场产品众多，针对黄金搭档“弥补维生素”的巨额宣传，基础在“为别人做嫁”——在黄金搭档强盛的广告媒体运作推进和科普教导下，全部维生素产品销量在逐渐攀高，但黄金搭档的销量却增加迟缓。

　　然而当初黄金错误的胜利不得不否认史玉柱确实是一个营销蠢才。

　　狂热的失误

　　20世纪90年代中期，当年“十大改造风波人物”之一的史玉柱决意在漂亮的珠海盖一栋本人的大厦，可在他一次又一次和总理握手之后，这栋底本18层的屋子嗖然间被拔高到70层，史玉柱斗志昂扬地决心要盖中国第一高楼，固然当时他手里揣着的钱仅仅能为这栋楼打桩。联想集团总裁柳传志这样形容当时的史玉柱：“他英姿飒爽，向咱们求教，无非是表现一种谦逊的立场，所以没有必要和他多讲。而且他还很急躁，我感到他早晚会出大娄子。”

　　恰是在这样的担心和预言下，巨人大厦很快坍塌下来。“当我真正觉得无力回地利，就完整放松了!”这也是史玉柱，没有其余人在负债2亿元时还能防止瓦解。当时的史玉柱无力回天，好几个月没给员工发工资了，但是，史玉柱的中心干部居然不一个人因而分开。史玉柱在虔诚团队的支持下，信心卷土重来。

　　巨人何以说倒就倒?比较定论的剖析有两条。首先是投资重大失误，其主因便是楼高70层、波及资金12亿的巨人大厦。大厦从1994年2月动工到1996年7月，史玉柱竟未申请银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支撑，而这个自有资金，就是巨人的生物工程和电脑软件产业。但以巨人在保健品和电脑软件方面的产业实力基本不足以支持住70层巨人大厦的建设，当史玉柱把出产和广告促销的资金全体投入到大厦时，巨人大厦便抽干了巨人工业的血。

　　史玉柱曾经在1994年接收笔者采访时说过一段话：这一个阶段我看传记、党史比较多一些，最深的感想是，办一个企业与建立一个政党、一个国度十分相象，从党史中能够学到良多货色，越看越像。任何群体达到必定范围之后都必须建立周密的组织，组织对集团的作用是无比大的，我以为现在的企业组织和解放前四类军事武装类似。

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