优雅100陈腾华：玩不转的创业

　　优雅100”CEO陈腾华仅凭微博私信接洽就引入了来自IDG的1,000万美元的投资。

　　电子商务行业的“大龄创业者”

　　陈腾华身着橙色POLO衫，手持橙色水杯走进办公室，里面混乱堆放着未拆封的枕头、床单等家纺用品——一幅典范初创企业的场景。

　　他是垂直家纺电子商务网站“优雅100”的CEO兼开创人之一，也是当当网的前副总裁。这位刚满40的创业者开玩笑说，自己是电子商务行业的“大龄创业者”，但和这一行的年轻人比拟，他领有丰富的与传统零售联合的电商经验。

　　陈腾华2006年参加当当网，2016年当当上市之前离任创建优雅100。他并不懊悔上市前夕前线离职创业，以为这个争分夺秒的行动十分必要，B2C的电子商务行业现在恰是八九点钟的太阳，错过半年兴许就错过了机会。

　　2009年，陈腾华已经在考虑创业名目，最初他就断定要避开当当网做平台的模式，发展垂直的电子商务，他用市场学的一个概念来定义本人的目的，做某个行业的“品类杀手”(Category Killer)。这象征着要废弃广度的同时，要发展产品品类选取的专业化和深度。

　　没费多大周章，陈腾华和配合搭档很快瞄准了家居品类，这是一片安静的蓝海，每年市场规模在7000亿到8000亿元，另外这个市场的供应商丰富，但花费者对品牌的关注度不高，没有强势的供应商品牌出现。

　　这是陈腾华胸有城府之处，在当当网将近六年时光他目击和阅历了B2C电子商务的从拂晓前的黑暗到市场的天光大亮，天然想要将当当网的胜利教训顺延到自己的创业中。图书行业也是类似格式，出版社山头变换大王旗，但并没有行业强势的出版商涌现，当当网的采购规模达到多数出版社销售数额的一半以上时，做作可以作为全部行业的规则制订者呈现，这确实是当当网目前在图书领域的地位。

　　“家纺家居行业也类似，因为供给商丰硕，洽购时轻易组合资源，会谈时位置也可能得到保证。另外因为不强势的供应商品牌，将来能够斟酌打造自主品牌，保障利润率。”陈腾华说。

　　家居行业产品丰富，优雅100终极定位于家纺品类的起因，是这个行业高质廉价的产品难求，传统的零售渠道无奈做到二者统筹。而越来越多收入尚可，对生活品质颇有要求的中产阶层愿望有产品做到两全。

　　独一无二，毕业于哈佛商学院的胡蓉蓉也洞悉了这一需要。她创破了走设计路线、针对小资年青人群的“长物志”，2009年底，长物志网站正式上线，早期推出的产品重要是茶具和餐具系列，尔后产品线拓展越来越广，包含餐饮器皿、装潢陈设、厨房卫浴、办公书房和配饰系列。在创业之前，胡蓉蓉在麦肯锡做零售行业的战略征询，深谙游戏规矩，她定义长物志为一家网长进行的零售企业，与拼流量的电子商务有所不同。

　　优雅100走精品模式

　　陈腾华也想要将零售的经验引入到电子商务中，他曾在快消公司宝洁和雀巢工作，熟习超市的商业逻辑。

　　零售的特征在B2C电子商务中也得以体现，缺少在行业中的强势话语权，电商只能通过精选品类组合来达到吸引顾客的上风。优雅100就面临着这样的取舍，陈腾华想走精选策略，去年年底优雅100上线时SKU(Stock Keeping Unit)，最小存货单位)数凑到200，经由了半年的增加到达1000多个，在他看来依然远远不够，当当仅床上用品就有5000个SKU。

　　“我的策略是在家纺家居领域的选择应有尽有，但不会提供太多的挑选。一方面坚持产品的品位和价位一致，让用户感触到作风的同一性，另一方面则不会让太多噪音产品烦扰客户选择。”陈腾华说。优雅100定位于中高端市场，不会卖廉价货，但努力保证等同产品里价位最低。

　　陈腾华把家居行业比方为“苦活”，家纺品类繁多，细分领域有多少百个小产品，而其中相对畅销格式甚少。本钱材质也分门别类，家居行业材质有棉、木头、瓷器、玻璃等，供应商散布也极为疏散。他回想自己在义乌小商品开发市场寻找供应商的经历，面积广阔的市场区域之间需要以摆渡车来回，而他们在义乌待了三蠢才逛完一个区，供应链的复杂性可想而知。

　　胡蓉蓉对家居行业庞杂性也有同感，她的长物志主营茶具，目前也有相框、镇纸等物，仅仅是茶具就有不同的骨瓷尺度。

　　正是由于家居行业的复杂性，也使得其自然过滤了一批竞争者，如今在淘宝C2C以及B2C上活泼的商家，多数进行单一品类的销售。“服装类的门槛低，所以可以靠钱砸，而家居需要更丰富的传统零售经营经验，也要有优良的跨品类买手团队组织和建设产品。”陈腾华说。

　　即便优雅100走精品模式，未来家居品类仍然须要1到2万个SKU，这将是当初陈规模的服装类电子商务SKU数的百倍，而这将全线挑衅公司内部治理，也更需要引入传统零售库存管理跟清点的艺术，内功的修为将决议垂直电子商务的范围。

　　目前多数的互联网创业者少有传统零售经验，早期的服装电子商务也不需要零售经验，他们敷衍100到200个SKU绰绰有余。而家居市场是小数目多品类的复杂市场，借助传统智慧看起来则不可或缺。陈腾华将自己的创业定义为只是将一门古老的生意放在网上做。

　　家居类电子商务首打生活品德牌，这点身为女性创业者的胡蓉蓉仿佛更为擅长，她成长在上海，爱好精巧的小玩物，本身生涯就颇有情趣。长物志也带有她个人赫然的审美情趣。

　　陈腾华为“优雅100”应聘的页面设计团队也全体是年轻女孩。优雅100针对收入较高的年轻集团，年纪在25到35岁之间，月收入比一般网购人群的收入高出一倍以上，这样的人不会是价钱敏感人群。

　　陈腾华盼望将优雅100打造成相似于宜家的情景购物式的平台，他假想待产品品类足够丰盛后，网站能供给一个个的家居情景，辅助用户打造一个幻想中的家园，而里面的各种细节从床具窗帘桌布到各种家居饰品包罗万象。他想做家居范畴的“品类杀手”，以品类抉择的专业性不给对手留有机遇。

　　等到产品的SKU逐渐稳固，新品率逐步降落，陈腾华预计才会玩起零售善于的现金流游戏，现在他的现金还在吃紧，每月销售翻倍增长，备货对现金流的请求颇高。今年他引入了来自IDG的1000万美元的投资，这是个仅凭微博私信，连贸易打算书都没有就谈拢的投资，对方重视他的则是在一个别人都玩不转的行业的胸有成竹。

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