文/唐宝民

　　1992年，香港百年民族品牌李锦记开办了“南方李锦记”分公司，主营以无限极系列为主打的健康产品，其中一款就是中草药无穷极牙膏。

　　公司在营销上采取了国外已经十分成天气的团队直接销售，刚开端因为业务员范围还不成气象，所以这款牙膏的销量老是上不去。当时，美国的一则牙膏营销案例对全世界的牙膏企业都发生了宏大的影响，事件是这样的：美国有一家牙膏公司，固然产品精良，包装精关，但发展了一段时间后就进入了瓶颈，经由探讨后，他们决议将牙膏的口径扩大1毫米，这一做法登时使公司的营业额增长了32%。成果，口径扩大1毫米的做法在短短的几年之内，就成了大势所趋，简直全世界所有的牙膏商都开始效仿，也正因而，市场上的牙膏多少乎都无一例本地张着一个大嘴巴，别看这小小的一毫米，玄机可不少，牙膏口子变粗变大了，消费者在应用时就会无意识多挤出一些牙膏，牙膏用得快，牙膏厂商的销量就天然增加了。

　　作为一家刚起步的直销公司，无限极牙膏在销量上的问题成了一个致命危机，如何能力扩展销量呢？当时，有很多热情的人员们都向南方李锦记的总经理李惠森提议说，公司应当顺势而为，把牙膏的口径扩大1毫米，只有这样，才干把销量晋升上去。

　　李惠森皱着眉头想了想，说：“咱们不仅不能趁势而为，而且还要逆势而为，把牙膏口径在现有的基本上，再缩小1毫米！”

　　“天哪，怎么能够这样，这不是在妨碍本人的牙膏销售量吗？”员工们听了他的话，几乎惊呆了。

　　“我有我的主意！”李惠森沉着地说，“我们要记牢一点根天性的逻辑，那就是消费者掏钱买产品，实际上就是在赡养着出产者，一个良性的产销链应该是以消费者的利益为前提的，所以我们要逆势而为，把牙膏口再缩小1毫米！”

　　听了总经理的说明，员工们仍然将信将疑，然而当他们把口径缩小一毫米的牙膏推向市场后，受到了消费者的青眼，销售量节节攀升，不仅如斯，良多消费者也由于对产品的认可，纷纭参加进来成为了他们的业务员，就这样，南方李锦记的业务量敏捷地发展了起来。

　　为什么会这样？大家都奇异极了，李惠森画龙点睛了其中的机密：无故把牙膏口子扩大1毫米，实际上就是有意挖了个坑，让消费者在无意识当中挥霍牙膏，厂商的销售也就随之而增添，实在这种做法等同于是在诈骗消费者，我们不能在就义花费者利益的条件下，赚取自己的好处，我们把牙膏口径缩小1毫米的做法，是从顾客的角度动身，辅助顾客节俭每一克牙膏，这样名义上看来似乎是减少了销量，而事实上却能感动跟吸引更多的顾客，无限地扩大销量。

　　李惠森的逆势而为不仅是一处商战策略，更是为人处世的一种大智慧，只有将心比心地“为别人着想”，才是一种最好的“为自己着想”。他们的公司文明“思利及人”这四个字，所提倡和秉持的就是这种思维，也正因如此，南方李锦记才一路高歌猛进，短短20年时光就成为了海内直销行业中夺得冠军的著名企业。

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