卡耐基的一生简直都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中害怕和胆怯的心理，造就
勇气和信心。在“戴尔·卡耐基课程”开课之前，他曾作过一个考察，即让人们说说来
上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，大多
数人的中宿愿望与基础需要都是根本一样的，他们是这样回答的：“当人们要我站起来
讲话时，我觉得很不自在，很畏惧，使我不能清晰地思考，不能集中精神，不知道自己
要说的是什么。所以，我想获得自信，能处之泰然，当众站起并能为所欲为地思考，能
依逻辑顺序演绎自己的思想，在公共场合或社交人士的面前娓娓而谈，富有哲理且又让
人佩服。”
卡耐基认为，要达到这种后果，获得当众演讲的技巧，应当从以下几个方面入手训
练自己。
借别人的经验鼓起勇气。卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状况之下，绝没有
哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时代，当众讲演是一门精巧的艺术，必须谨
遵修辞法与优雅的演说方式，因此，要想做个生成的大众演说家那是极其难题的，是经
过坚苦努力才干达到的。现在我们却把当众演说看成一种扩展的交谈。以前那种说话、
动作俱佳的方法、如雷贯耳的声音已经永远从前。我们与人共进晚餐、在教堂中做星期，
或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的语言，依常理而构思，专挚地和我们谈论
问题，而不是对着我们空空而谈。
当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样轻易学到常识，必须经由多
年的丑化声音，以及苦学修辞学多年以后能力成功。平凡说话轻而易举，只要遵守一些
简单的规矩就行。对于这一点，卡耐基有深入的休会。1912年，他在纽约市青年基督协
会开始教学学生时，讲解那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的
方式大同小异。但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，
对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模拟也毫无裨益。因为学生们所需要的
并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做一番明确、连贯的
呈文。于是他就把教科书一古脑儿全抛掉，用一些简略的概念和那些学生相互交换和切
嗟，直到他们的讲演词达意尽、深得人心为止。这一着果然见效，因为尔后他们一再回
来，还想学得更多。
在卡耐基的毕生中，所收到的感激信可以沉积如山。它们有的来自产业首领们，有
的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老
师、青年男女们，有的则来自各级主管职员、技巧熟练或陌生的劳工、工会会员、大学
生和贸易妇女等。所有这些人都觉得需要自信，须要有在公然场合中表白自己的能力，
好让别人接收自己的意见。他们在达到目标之后，就满怀感谢地抽空给卡耐基写信，以
表现谢意。
根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课当前，邀请卡耐基共进午餐。餐桌
上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是现在我入选
为大学里董事会的主席，必须主持会议。你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众
演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的。”
三年以后，他们又在那个地方共进午餐。卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言
是否已经实现。他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基巨匠看他
往后数月里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演，讲演时所失掉的快乐，以及我对
社会能够供给额定的服务——这一切都是我一生当中最高兴的事。”他承认道。接着，
根特先生又得意忘形的亮出王牌。他那教堂里的人，邀请英国首相前来费城，在一次宗
教会议演出说。英国首相很少到美国来，而负责先容这位政治家的不是别人，恰是根特
先生。就是这位先生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲
话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来，就同他的心理素质及自我意识的改
变亲密相干。
有一位叫寇蒂斯的医生，是位热情的棒球迷，常常去看球员们练球。不久，他就和
球员成为好友人，并被邀请参加一次为球队举办的宴会。
在酒保送上咖啡与糖果之后，有几位有名的宾客被请上台“说几名话”。忽然之间，
在当时没有告诉的情况下，他听到宴会主持人发布说：“今晚有一位医学界的朋友在座，
我特殊请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。”
他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人，
因为他是研讨卫生保健的，已经行医三十余年。他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃
念叨这个问题，可以谈一全部晚上。但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是面前
的一小局部人，那却是另外一个问题了。这个问题令他手足无措，他心跳的速度加快了
一倍，而他每一寻思，心脏就立刻结束跳动。他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记
忆，现在好像全长着翅膀飞走了。
他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他，他摇摇头，表示拒绝。但他
这样做反而引来了更热闹的掌声，纷纭请求他上台演讲。“寇蒂斯大夫！请讲！请讲！”
的呼声愈来愈大，也更坚定。
他处在极为悲怯的情况下。他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无奈讲出
完全的五、六个句子。因此，他站起身来，一句话也没说，回身背对着他的朋友，默默
地走了出去，深感为难，更感到是莫大的羞辱。
他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程。他不愿再度陷入
酡颜及理屈词穷的窘境了。
象他这样的学生，是老师最兴奋遇到的，因为他有极为急切的需要。他希望领有演
讲的能力，他对这项欲望毫无二心。能彻底地准备自己的讲稿，迫不得已地加以练习，
从不遗漏训练课程中的任何一课。
通过尽力训练，进步的速度令他自己都感到惊奇，并且超出了他最大的愿望。在上
过最初的几节课后，他缓和的情感消散了，信念愈来愈强。两个月后，他已成为班上的
明星演讲家，未几就开端接收邀请，前往各地演讲。他当初很爱好演讲的感觉及那分欢
喜，以及所获得的声誉，更愉快从演讲中结交到更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会
的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后，即时邀请他到全市各地为共跟党发表
竞选演说。要是这位政治家知道，在一年以前他所要观赏的这位演讲家曾经在惭愧与困
惑的情形下分开一个宴会，并且是因为他瞠目结舌，说不出话来，惧怕面对观众，那么，
这位政治家一定会大吃一惊的。
要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够沉着而清晰地
思考，这并不象大多数人所想象的那般艰苦。这就犹如你打高尔夫球一样，任何人都可
以发展出他潜在的才能，只要他有想要如斯做的充分愿望就行。
还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室。他对卡
耐基说：“我这终生每逢要说话时，没有一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持
开会。董事们个个都已熟习多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没
有，然而一旦起身说话，我就会惊骇万状，一个字也说不出。这种情况已有多年。我不
相信你能帮得上忙。我的弊病太重大了，它由来太久。”
卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？”
“只为了一个起因，”他答道。“我有个会计师，他处置我私家的帐目问题，他是
个羞怯的家伙。进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室，好多年来，他始终都是蹑
手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字。不过最近，他面目全非了。如今
他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光明，而且还说：‘晨安，顾立区先生。’
信心十足，精神奕奕。我吃惊于这种转变，就问他：‘你怎么现在变得不忸怩了？’他
于是告知了我参加你的训练课程之事。我就是因为看见那个吓坏了的君子物身上的大改
变，才来找你的。”
卡耐基告诉顾立区先生，按期来上课，并照课程的要求做，不出几礼拜，就会喜欢
在听众面前讲话了。
“你要真是办得到，”顾立区说，“那我可就要成为全国最快活的人之一了。”
顾立区先水果然来参加课程，并且一日千里。三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特
饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益。他很负疚不能参加，因
为他事先已有约。但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会撤消了。
我准备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的。我要告诉听众这个训练给
我的赞助。我这么做，是希望借自己的故事来鼓励一些听众，让他们祛除残害他们性命
的胆怯。”
卡耐基说让他讲两分钟就行，成果对着三千人，他足足说了十多分钟。
相似的奇观在卡耐基先生的演讲口才训练班上良多。许多人因为参加这项训练而改
变了自己的运气。其中，有好多人在自己的岗位上取得了远远超过自己所盼望的擢升，
在商业上、事业上和社会上达于显赫的位置。也因为如此，卡耐基先生以为，在准确的
时刻，一场演说就足以使功败垂成。因为在这样一场演说中，受训者就能够借助别人的
经验，战胜不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧。
2、时刻不忘目标。
卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己投入将来的形象中，然
后努力使其成为事实。这是每个人都必须做到的。
我们可以设想自信与流利的说话能力对于一个人有如许主要，想想因此而结交的朋
友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影
响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路。“国家现金注册公司”理事会会长、联
合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与引导在事
业上的关联》的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰
出表示而蒙重视的。很多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了
一场出色无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，主持业务。”
能够起立，不慌不忙地娓娓而谈，将使你的前程不可限量。卡耐基学校有位毕业生
亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与别人做有效的交谈，并且
博得他们的配合，是我们往上爬的人选中所踊跃追寻的一项能力。”
想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的知足和舒服,伤感网名。卡耐
基说，他曾数度环球旅行，然而凭借语言的力气把持全场听众的那种快乐，却是别的事
物堪与比较的，因为它会使人有一种气力感，一种强劲感。有个毕业生说：“开始说话
前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；
可是说到临停止前两分钟时，我又宁肯吃枪子儿也不愿停下来。”
现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全
场欢声雷动；感觉感觉在你发表卓识之际听众的聚精会神；感受感触你离开讲台时掌声
的温馨；
并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。
哈佛大学最出色的心理学传授威廉·詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生产生深
远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“假使你对某项结果足够关怀，
你天然必定会实现。如果你生机做好，你就会做好。若你冀望致富，你便会致富。若是
你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并二心一意地去做，
而不会费许多心神再去痴心妄想其它不相关的杂事。”
学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上，就算你终
生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处依然是多方面的。举例来说：当众演说
的练习，是通往树立自负的大道，由于你一旦发明本人可能起破，笨口拙舌、有条有理
地对人群说话，你在与人个别交谈时，必定就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡
耐基的“有效说话”课程，重要是在社交场合之中感到害羞而不自由。当他们发现，自
己能够站着和共事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么好笑，他们新培
养出的泰然风采，令家人、朋友、事业搭档和顾客另眼相看。许多人都是因为周围的人
个性发生不凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。
这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不外并不是即时露出出来。卡耐基先
生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？
奥门医师说，答复这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：
“努力培育出一种能力，让别人可以看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人
群当中、在民众之前清楚地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而一直进
步时，便会察觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，发生前所
未有的震击。
“从这份处方，你会收到双重利益。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之加强，而你整个人的性格也会愈来愈平和，愈来愈美妙。这象征着你的情绪已渐入佳境，
情绪既已渐入佳境，身材当然也就渐入佳境了。在我们古代世界里，不管男女老少，都
得当众讲话。我个人并不明白它在工、商业中毕竟会给人带来什么好处，我只据说裨益
无限。可是，我确切晓得它在健康上的好处。只有有机会，便对多少个人或者多人说说话；
你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你
从前感想不到的。
这是一种酣畅、美好的感到，不任何药丸子能予你这般的感触。”
现在，我们必须把目光定在增添信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就
要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会空费，我们就能获得胜利。
当你发表演讲时，你一定要在自己在世人面前说话时，坚持轻松乐观的立场。你一
定要把决心印记在每个词句、每项举动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接
语言挑衅，达于辞简意赅的田地，就必须具备决然毅然的决心。
有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时
代，他首次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟报告，他讲不到一分
钟，便神色发白，噙着眼泪促走下讲台。
那个青年学生虽有那样的阅历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下信心要做个优
秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济参谋，举世钦重，他就是蓝道尔。在
他发人沉思的许多本书中有一本《自在的信心》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排
得满满的，现身的场所有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、
校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于大方激动中投身一次世界
大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈悲讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教导；
我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。
“我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业
重担的人而言，这其中的诀窍是：只要他乐意去学，没有什么学不会的。”
我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的
要害所在。我若能看透你的心理，确知你的意志强度和你的思惟的暧昧或灰黯，我便能
近乎明白地猜测，你在改良沟通技能上的进步会有多快。
在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名屋宇建造商为满意，他要做“全美
房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国高低奔忙，告诉人们他在房屋建造
业中所遭受的问题与获得的成绩。他有逝世命的狂热，他想要议论的，不仅是处所性的问
题，还包含全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演，
细心地训练，毫不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最繁忙的季节。他绝不含混地
依学生天职去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时光，他就已经成了
班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。
约一年后，主持该班的老师这样写道：“我已经完整忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。
一天凌晨，用早餐确当儿我翻开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称赞他
的报导。
前一天晚上，他在地域建造商的隆重集会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋
建造协会的发言人罢了，他实在就是会长哩。”
因而，要想成功，必须具备的前提就是：用欲望来进步热忱，用毅力来磨平深谷，
以及信任自己一定会成功。
在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的划定，就是每个学生至少必须在
同窗眼前讲演一次到二次。为什么？
因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就比如一个人不下水，便学不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著述都读遍，却仍旧开不了口。书本只是能对
读者起到一种指引作用，而读者要想有播种，还必须将书上的倡议付诸实行才行。
当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会
溜冰的方式来做的——我执拗地、一个劲地让自己出丑，直到我司空见惯。”在年青时，
萧伯纳是伦敦最恐惧的人之一，他去访问别人时，经常是在河堤上走了二非常钟或更多
的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。
对于这一点，就连他自己也否认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而苦楚，或
极度地为它感到耻辱。”
后来，他无意间用了最好、最快、最有掌握的办法来克服羞涩、胆小和害怕。他决
心把弱点变成自己最强劲的长处。
他参加伦敦的一个争辩学会，每逢有公家探讨的聚会，他一定参加。并且，他还全
心投入社会活动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最杰出的演说家
之一。
说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，意愿从事需要你讲
话的职务。在大众聚首里，你要英勇地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在
加入各种会议时，千万别去敬陪末座，而要潇洒一些。另外，还应当参加相应的集团活
动，并活泼地参加各种聚会。我们只要多留意往四周的事情，便会发现，没有哪种商业、
社交、政治、事业甚至邻里间的运动是你不用举步向前、开口说话的。
假如我们不去自动地启齿谈话，并且捉住所有机遇不停地说，咱们永远不会有提高，
也永远不知道自己会有怎么的进步。
在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中，
都必须适时地借辨别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，
而别人的教训如果鉴戒切当，对自己的先进也是很有辅助的。
对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能懂得有关别人的情况，包括文化
背景、生涯习惯、历史传统、性情秉性、爱恶爱好等，切不可鲁莽呆板，让别人认为不
通情理。
针对各国的不同情况，应当采用不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家存在
不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及抒发
特色。
谈判桌上所表现出来的就是不同的文明景观和行动方式以及各式各样的观点特点。
下面，我们就扼要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的
差别。
在对德国人进行报告、与德国人进行会谈时，应该留神到，德国事一个充斥感性的
国度。德国人做任何事件都精打细算，仔细谨严，他们会把每一个细节、每一步打算都
设计得十分周到，并且一步一步地去完成它。
德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到
白璧无瑕。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢暧昧其辞，躲躲闪闪。如果他
们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的志愿，乐意通过谈判来取得协作。在这之中，
对如何交易、谈判的本质问题、核心议题以及要到达一个什么样的目的，德国人都会
加以具体斟酌，并拟出一份齐备的规划表，在谈判的进程中依照这份方案表一步步地去
实现。
德国人在谈判中比拟固执己见，不喜欢妥协。例如，如果德国人在谈判中已经提出
了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过三思而行才提出的，他
们会竭力保持自己的看法，你要想讨价会难上加难。
所以，与德国人打交道，必需要有充足预备，做好打一场攻坚战的思维筹备。在实
际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比方产品价钱，抢在德国人之前
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