一、增强面对市场竞争不依附价钱战细分用户群体履行差别化营销
　　针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在2004年商务大会上的唆使精力，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司不一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有辅助的，可是无穷制的价格战却无异于自残。对于淡季的汽车销售该采取什么样的策略呢？我们探索了一套对策：对策一：加强销售步队的目标管理
　　1、服务流程尺度化2、日常工作表格化3、检查工作法则化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
　　对策二：细分市场，建立差异化营销
　　1、过细的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，造成差异化营销；依据06年的销售形势，我们确定了出租车、团体用户、高校市尝零碎用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府洽购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大批用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多天时用行业协会的宣传，来准确领导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采用主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好配合关联，自动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思维动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，懂得新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技能与保护知识进行现场培训。针对高校花费群常识层面高的特点，我们重点发展毕加索的推举销售，同时辅以雪铁龙的品牌先容和文明宣传，让他们感触雪铁龙的长久历史和丰盛的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队结合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且按期在高校组织免费义诊和颐养检讨，在高校范畴内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
　　对策三：注重信息收集做好科学预测
　　当今的市场机会转瞬即逝，残暴而剧烈的竞争无时不在，迷信的市场猜测成为了阶段性销售目标制订的领导和根据。在市场淡季降临之际，每一条销售信息都如珍宝，从某种水平上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特色，我们肯定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的材料和信息，制定以往同期销售对照剖析报表，确定下一步销售义务的细化和详细销售方法、方式的制定，一有需要即时做反映。同时和品牌部相干部门坚持亲密沟通，积极组织车源。增添工作的方案性，防止了工作的盲目性；在重视销售的相对数目的同时，我们强化对市场占领率。我们把分公司在当地市场的据有率作为销售部门重要考察目标。今年完成总部任务，顺利实现总部下达的全年销售目的。
　　对于备件销售，我们重点清算了由于历史起因积存下来的局部畅销件，最大限度减少分公司资金的积压。因为今年备件商务政策的变更，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场情势，分公司引导屡次与备件业务部门开专题会探讨，在积极开辟周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，获得了较好的后果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场廉价推销冲击影响较大的情形下，应用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局势，也带动了车间的工时销售。
　　售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自2000年景破以来的售后维修顶峰。为此，咱们对售后服务部分，提出了更高的请求，在售后全员中，开展了普遍的服务意识宣扬运动，以及各班组之间的自查互查工作；树立了每周五由各部门经理加入的的车间现场巡检轨制,为人处世，对售后维修现场发明的问题，现场提出整改看法和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等主要环节强调语言行为标准；在维修进程中，强调应用“三垫一罩”，规范行动和用语，做到尊敬用户跟爱惜车辆；在车间推行看板治理，招待和管理职员照片、姓名上墙，接收用户监视。为了进一步进步用户满足度，缩短用户排队等候时光，从6月份起，售后每晚延伸服务时间至清晨1:00，售后俱乐部供给24小时全天候救济；通过改良售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。二、强化服务意识，晋升营销服务品质
　　2006年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严格的局势，在年初我们断定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理发明效益”的经营方针。我们筛选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司本身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度联合商务代表处的服务要乞降服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完美了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务系统；在业务部门中重点强调建立服务于客户，客户就是上帝的准则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。构成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。踊跃响应总部要求，进行服务质量改良，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进举动进行总结，制定本周打算，为用户提供高质量、高品德的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进规划。分公司在商务代表处辖区的各网点中始终居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获

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