旁敲侧击，循循善诱。这种策略方法讲究迂回曲折，委婉含蓄，一步步地把对方引到自己预设的目的地，使言语交际取得自己想要的结果。李肃说吕布就是这样一个相当成功的范例，连毛宗岗也赞叹到：“李肃说吕布一段文字，花团锦簇。”《三国演义》第三回，李肃在先赠赤兔马使吕布喜出望外，把酒言欢之时，故意问道：“肃与贤弟少得相见;令尊却常会来。”吕布亲父早死，当然笑他酒醉胡言。李肃大笑：“非也!某说今日丁刺史耳。”一句话羞住吕布，使他惶恐辩言投靠丁建阳“亦出于无奈”。李肃进一步言语挑逗，称他有“擎天驾海之才”，如何屈居人下，功名不就。终于说得吕布自己感叹“恨不逢其主耳”。李肃趁机逼进:“‘良禽择木而栖，贤臣择主而事。’见机不早，悔之晚矣。”又使吕布主动追问当世谁可投靠。至此李肃见火候已成，亮出董卓，并明言相告：“公若到彼，贵不可言。”当吕布说无进见之礼时，李肃暗示：“功在翻手之间，公不肯为耳。”终于引诱吕布自己说出弑丁归董的话来。李肃圆满完成了游说的任务，其心虽恶，但这段人物的言语交际却是相当精彩的。欲近故远，从容不迫。这是一种比较典型的心理战术，在言语交际中运用得当，往往能占据有利地位，取得出人意料的良好效果。第四十二回，刘备败走江夏，诸葛亮深知必须联吴抗曹，才能避免被歼灭的危险。但在这种危急时刻，他却忍耐等待鲁肃先来，由对方开口询问“安危之事”。而诸葛亮的回答是：“曹操奸计，亮已尽知;但恨力未及，故且避之。”语藏玄机，既显示自己具有克敌的智慧和能力，又巧妙解释了己方落败的原因，同时隐隐托出向“有力”的对方求助的意思。但当鲁肃追问：“皇叔今将止于此乎?”诸葛亮却说：“使君与苍梧太守吴臣有旧，将往投之。”诸葛亮对人的心理了如指掌，这时的刘备明显处于劣势，如果直言相求，就是明自示弱，必使对方以主自居，心生骄慢，即使孙刘得以联盟，也必然影响联盟的公平性和己方的自主性。从容不迫的稳坐等待，转言他投，不过是抢占优势地位、自抬身价，以使孙刘得以顺利联盟，并保证己方取得最大限度的利益。鲁肃果然老实，急忙否定刘备的转投他人，主动提出希望他们“往结东吴，以共图大事”。刘备还假意推辞，结果鲁肃“坚请孔明同去”。于是求助的主体在此时似乎发生了一个戏剧性的转换，鲁肃所代表的东吴反倒成了最迫切要求联盟的一方，诸葛亮打了一个漂亮的心理战。知己知彼，因人设辞。所谓“知己知彼，百战不殆”、“到什么山头唱什么歌”，都是对这种交际手段的肯定与注释。《三国演义》中不乏这样的言语交际的佳例。较突出的如第二十五回张辽说关羽，就是一段精彩文字。而第四十七回的“阚泽密献诈降书”，也是这种技巧成功运用的范例。曹操在看过阚泽献来的诈降书后，突然“拍案张目大怒”，指出黄盖用苦肉计，使他下诈降书，教左右推出去斩了。若是常人早已魂不附体，阚泽闻听后反而“面不改容，仰天大笑”。这正是因为阚泽不仅胆识过人，而且深知曹操为人极为精细而又疑心病重，这种态度是他可能会有的反应，是曹操的奸雄木色。而对于奸雄，正常的解释途径即使有效，也不能完全消除他的疑虑。因而阚泽不畏反笑，他的反常表现果然勾起了曹操的好奇心，召回问话。阐泽偏不肯说:“要杀便杀，何必多问?”并不停反激，笑曹操“无学”、“无礼”、“不明”，这反而使曹操逐渐打消疑虑，相信了他机智的应对。至此阚泽也借机改容：“吾与黄公覆，倾心投降，如婴儿之望父母，岂有诈乎?”先骂后谈，更加契合曹操心理，得到了厚待，从而有惊无险地完成了任务。
切中肯繁，关注利益。魏蜀吴三国之间为了各自的利益，常常勾心斗角，你争我夺。曹操的不断征伐，吴蜀之间的分分和和，也多是因为利益枚关而推进下去的。因而《三国演义》中的人物常能抓住这一点，在言语交际中关注利益，拨动对方心弦，促使任务顺利完成。赤壁之战时，庞统进献连环计成功，正是因为抓住了曹操急于破敌，获取最大的军事利益和政治利益而又忧虑水军多疾的心理，提出连环战舰，切中肯繁，使得曹操下席而拜：“非先生良谋，安能破吴耶!”第八十六回邓芝出使东吴，说孙权绝魏向蜀。此时刘备新败，一病而亡，孙权正志得意满，决定给西蜀一个下马威，于是陈设武士与油鼎。邓芝毫无惧色，沉着应对，并以一句“特为吴国利害而来”，顿使孙权转变态度，恳切询问：“吴魏之利害若何，愿先生教我。”在邓芝陈述吴蜀联盟之利，称臣于魏的不利后，终于决定重修旧盟。《三国演义》中人物在进行言语交际时，当然不止于采用这五种手段与技巧。同时也运用了许多其它的策略方法，诸如张松反难杨修，诸葛亮骂死王朗是反经行权、转守为攻，而张松讥曹操又是正话反说，明褒暗贬。只不过比较而言，这五种方法更为典型，值得我们一一列举详析。此外我们也要明自，不同的言语交际技巧也常常综合运用于同一成功的交际范例中，并不是彼此径渭分明、截然独立的，只是有轻重之别、主次之分，这就使《三国演义》中的言语交际呈现更为精彩而复杂的状态，需要我们做深入的探讨和研究。二、“奇文共欣赏，疑义相与析”“落梅芳树，共体千篇;陇水巫山，殊各一意。”(唐·卢照邻)罗贯中当然不可能精通现代的言语交际学，但他通过占有充足的材料，积累丰富的生活经验，施展自己非凡的才华，创造性地继承先秦以来的传统重说文化，在智慧的底色板上调出了这些千变万化、姿态各异的言语交际的成功范例。感性的赞叹之余，还需要理性的思索。除了欣赏三国人物之间成功的言语交际及剖析他们在交际中所采用的方法与技巧之外，换句话说就是交际内容和交际手段的探讨之外，我们还不能忽视对言语交际“三要素”的考察：“人们在进行言语时，无论是说话还是写文章，都必须注意自身的因素、对方的因素以及双方所处的语境环境。”即交际者、交际对象和交际环境对言语交际的成败与否有极大的影响作用。只有对它们进行全面的考虑与审视，我们才能懂得为什么《三国演义》中的人物在各具特色、互不相犯的言语交际中，采用或同或异的交际手段，同样能够达成各自预定的目的与任务。现代言语交际学对交际者素质的要求众说纷纭，但主要体现在对交际者思想道德、学问知识、能力智慧三方面的要求上。诸葛亮舌战群儒胜得出彩，除了采用了正确的论辩技巧，当然也是调动自身各种素质，综合运用的结果。尤其是论战前他所具有的对当时形势正确认识的思想及对刘备集团始终如一的忠诚心和高尚的道德情怀，对这场舌战的胜利起了某种程度的决定作用。以至于后世的人们在赞叹诸葛亮的杰出智慧时，也不忘美誉他忠贞自守的道德品质。第八十六回，秦宓难张温，则足见学问知识修养对交际者的重要性。张温作为胜国使者，得志于心，因而言行慢怠。见秦宓即戏谑道：“名称学士，未知胸中曾‘学事’否?”秦宓不温不怒，正色作了回答。张温又问：“且说公何所学?”秦宓对道：“上至天文，下至地理，三教九流，诸子百家，无所不通;古今兴废，圣贤经传，无所不览。”虽然带有夸张的意味，但下文中秦宓能分别用《诗经》中的句子回答张温的刁难，可见他的确智慧过人，思维敏捷而又学识丰富。结果满座皆惊，张温无语。”紧接着又通过问难，使张温“无言可对”、“避席而谢”，一下子挫败了张温的傲气，使两国顺利完成了使者的平等往来，最终重新结盟。交际者要在言语交际中达到目的，还要富有胆略，有娴熟的表达能力和敏锐的观察能力，灵活机变。貂蝉在董卓准备听从李儒的建议，把她送给吕布时，乍听大惊之后，却能迅速反应，哭诉明志，假意自刎，立使董卓转变心意，说道：“吾戏汝!”就反映出了这位女中豪杰的机智灵活和较强的言语表达能力。
没有交际对象的言语交际是不存在也是无意义的。而交际对象影响甚至决定着交际内容和言语表达形式的选择。”因而对交际对象的考察与把握也是十分必要的。《三国演义》第十回曹操因父亲全家被张?所杀，迁怒于陶谦，要屠戮徐州，陈宫以仁义相劝，就是没有把握住说劝对象奸雄曹操的性格特点。无异于隔靴搔痒，自说自话，反而使曹操大不耐烦，说劝没有起到丝毫的效果。第九十六回诸葛亮错用马谡，出师不利，回到西蜀请求自贬后，费?恐他羞愧以蜀兵取得的小胜出言安慰，反而让诸葛亮“变色”、“怒曰”，也是因为没有把握住交际对象的人格特点和心理状况。诸葛亮勇于承担责任，敢于反省自责，以国家大事为重，一心想的是如何避免失误再次伐魏，并没有将个人的荣辱名位放于心中。费?的话在他听来无异于逢迎拍马而且无益于事，当然倍觉刺耳而不愿再听。我们知道要想使交际对象接受自己的观点和意见，就必须能够改变交际对象的固有态度。而态度是根据经验而构成的一种心理或神经的准备状态，它对个人，对有关事物的反应具有指导性或动力性的影响。”也就是“个人对某对象所持有的评价和行为倾向。”成功的言语交际者，总是能够善于使交际对象的态度转换成自己需要的另一种态度。现代心理学认为态度包括认识、情感和意向三种成分，而“情感因素在态度诸要素中是较为稳定的心理成份”、“情感常常决定着意向”。所以改变交际对象的态度，则以改变交际对象敌对或对立的情感为最便捷和有效的途径。《三国演义》中张辽能够成功地说服关羽屈身曹营，就是一个比较显著的例证。张辽深知关羽只可理说之，不可势屈之，因而单骑跑马上山，声称以“故人旧日之情，特来相见”，就首先缓和了双方敌对的情绪。接着他紧紧扣住关羽信奉忠义，以忠义标榜的性格特点和誓死以全忠义的心理意识，振振有辞地提出“三罪”说，认为关羽若一心求死则正是不忠不义，一下子封住了关羽的退路和说辞，使关羽沉吟踌躇，情感上不再认为张辽是令人厌憎的说客而觉得他是避免自己陷入不忠不义困境的朋友，心理上顿时拉近了距离，求死的态度开始发生转变，最终寻求了“身在曹营心在汉”的解决途径。任何言语交际都是在一定的交际环境下进行的，交际环境同样能够深刻影响言语交际的成败得失。这种环境既包括大的社会环境，也包括具体的交际情境。三国使者如赵咨、邓芝、宗预等能够游说成功，不仅仅与他们能言善辩、有胆有识有关，也脱离不了三国鼎立既勾心斗角又唇齿相依的大环境。而善于利用具体的言语交际情境，常能获得出奇的效果。较为精彩的是第五十九回的“曹操抹书间韩遂”。曹操为了破坏马超与韩遂的联盟首先故意在阵前与韩遂马头相交，寒温叙旧，回营后又单送韩遂一封涂抹的书信，使马超疑心重重。韩遂只得答应第二天阵前引曹操出来，让马超刺杀。结果曹操让曹洪马上欠身回答:“夜来丞相拜意将军之言，切莫有误。”本来只是一句含糊不清的话，并不能真的说明什么，但马超既已疑心于前，又亲耳听到这样的话，顿时认定韩遂通敌背反，勃然大怒，要刺韩遂，曹操的离间获得了成功。
“奇文共欣赏，疑义相与析”(晋·陶渊明)运用现代言语交际学的知识进行理性的审视，我们就可以合理的解释《三国演义》中人物言语交际能够取得成功的原因。交际内容和交际手段并不是仅有的决定因素，成功的言语交际应该是综合运用言语交际诸要素的结果。尽管作为古人的罗贯中，不可能自觉地有意识地用言语交际学的知识来设计与组织，但那些成功的范例却又恰如其分地契合了言语交际的规律。正因为如此，我们说《三国演义》中人物成功的言语交际，所折射出的不仅是身处于交际情境中的三国人物智慧的光彩，同时也折射出作者罗贯中杰出智慧的辉光，使他不愧为我国古代文化艺术的巨匠，深受后人的景仰。三、“石韫玉而山辉，水怀珠而川媚”《三国演义》是我国古典文化的宝贵遗产，具有不凡的艺术价值和迷人的文学魅力。在古代就有人托名金圣叹，把它凌驾于《庄子》《离骚》《史记》、杜诗、《水浒》、《西厢记》之上，推举为“第一才子书”。当然自它问世以来也不乏低毁与轻蔑，直到近代，许多学者在深入研究的同时也仍然否定了它的文学价值，像胡适就曾断言《三国演义》不能有文学价值”，而只是“一部绝好的通俗历史”。但是严酷的风霜和偏见的迷雾并不能永远销蚀或掩盖真正的艺术之宫，经历风雨的洗礼，反而更见出它鲜明的轮廓和巍峨的身姿。《三国演义》中众多言语交际的成功范例，其价值首先就体现在对小说艺术价值的贡献上，是这座艺术之宫中陈列的珍品，与它交辉着耀眼的光彩。胡适否认《三国演义》的文学价值，主要有两条理由，一是认为它“拘守历史的故事太严，而想象力太少，创造力太薄弱。”还有就是它的作者，修改者，最后写定者，都是平凡的陋儒，不是有天才的文学家，也不是高超的思想家。”这后一条理由，我们今天已无须作任何的辩驳，值得思索的是前一条理由。清代的徐时栋说：“史事演义，惟罗贯中之《三国志》最佳。其人博极典籍，非特借陈志裴注，敷衍成书而已;往往正史及注，并无此语，而杂史小说乃遇见之，知其书中无来历者希矣。至其序次前后，变化生色，亦复高出稗官，盛传至今，非幸也。”就已经对《三国演义》的历史性和文学性有了敏感的认识。至于《三国演义》史实成分与文学成分的关系，人们大多认同清代章学诚的“七实三虚”说。近年来又出现了各种不同的说法，据学者的周详考记《演义》中来源于民间口头创作的成分，超过全书的一半，从整体上看，这种成分属于民间传说和民间曲艺的范畴……它构成了全书的精华和核心。”回头来看我们前文所举出的那些精彩的言语交际范例，无论是诸葛亮舌战群儒还是李肃循循善诱说吕布、阚泽密献诈降书，要么是在一点史实的基础上，引入大量的民间传说与曲艺内容，把史实虚化进行再创造的文学艺术，要么就是纯粹虚化的想象艺术。而它们却是全书最有价值的“精华和核心”。因此可以说，这些成功的范例以及《三国演义》中其它各类作者细致勾画、着力铺陈的“说”描写，一起有助于使这部历史演义小说更远地偏离历史的轨道而驰骋于文学的正途丫使写实的、朴素的主干长出虚构与夸饰的繁枝茂叶，为作品带来迷人的文学风情。”
同时这种艺术的贡献，还体现在由于它们是作者精心设计、用心创造的产物，带有一定的思想倾向，因而不仅有助于刻画处于言语交际情境中的人物形象，而且有助于我们对人物的理解与把握。无论是交际者还是交际对象，都在言语交际中展现了他们或智慧或奸诈或勇决果断或摇摆不定等不同性格特点和道德品质。第十九回白门楼上，人物之间的寥寥几句言语，就分别把吕布极端贪生怕死而又愚蠢无知的性格特点及刘备在一贯的仁义性格隐藏下的枭雄本色勾画了出来。吕布先求刘备为他说情，见到曹操后更急切叫道：“明公所患，不过于布;布今服矣。公为大将，布副之，天下不难定也。”而当曹操询问刘备的意见时，刘备却说：“公不见丁建阳、董卓之事乎?”一句话便置吕布于死地。气得吕布大骂刘备：“是儿最无信者!”但在被押下楼之前，仍回头看他：“大耳儿!不记辕门射戟时耶?”对于吕布这种虎狼之将，胸怀大志而当时又身无寸土、寄人篱下的刘备当然既不愿他为旁人所用，也不愿并不能把他收为己用，因而早生杀他之心。吕布一味认定刘备的仁义，却看不出他施行仁义的根木目的所在，死到临头还仍然向刘备讨人情，只能越发显示他的愚蠢可笑与怯懦贪生。这段人物的言语交际，为这个人物形象的塑造划上了最后精彩的一笔。曹操的奸雄木色，多疑、自私、残暴而又具有雄才大略和过人的眼光、独特的思想等等，不仅展现于他的所作所为中，也都能够在他与众多人物的言语交际中一一解析出来。尤其是诸葛亮，民族智慧人物的代表，如果抽取掉他洞烛时局的“定三分隆中决策”，过江东舌战群儒，荆州之时智辞鲁肃，两军阵前骂死王朗等辉映着智慧光彩的言语交际，他身上笼罩的智者光环会顿时黯淡不明，使这个人物形象缺乏饱满的血肉，不过是“智绝”符号的化身。不仅是这些主要人物，《三国演义》中许多只能算是过场人物的小角色，如赵咨、秦宓、宗预等，我们却能因为他们在言语交际中闪露的智慧光彩而留下难忘的印象，从而使《三国演义》的人物画廊上不至于因为只有几个主要人物在徘徊，而显得过于空疏和冷清。《三国演义》中人物之间的言语交际，也对全书的行文叙事起了调节的作用。毛宗岗在读《三国志法》里对《三国演义》所采用的艺术手法有许多精辟独到的总结和论述。其中他认为《三国》一书，有寒冰破热，凉风扫尘之妙。就指出《三国演义》在行文叙事上非常注重冷热相济，并不总是紧锣密鼓，绷起读者的神经。而这些“寒冰”与“凉风”常常是指人物由喧闹惶急之地进入清雅平和之境后与隐士高人的相会，因而也就更多地体现于人物之间的言语交际上。比较典型的是第三十五回刘备在跃马檀溪的惊心动魄后，来到水镜庄上与司马徽会面闲谈的一段文字。清幽的山庄缓和了紧张的气氛，而这段人物的言语交际也不仅有助于调节叙事的进程，更为下文诸葛亮的出场作了必要的烘托和铺垫，巧妙的担负起引渡的作用，成为全书不可缺少的一个组成部分。同样，我们知道《三国演义》是以三国之间的征伐战争为主要围绕对象的，但是如果一味叙写战火硝烟，总是描写金戈铁马、奋勇拼杀，血流成河、尸横遍野的战争场面，则未免单调乏味，令人厌倦，不能引起人们对激战描写的渴望心理。一些言语交际的穿插，尤其是精彩的言语交际成功范例的插入，就使全书结构上张驰有度，松紧合宜，从而能够引人入胜，抓住读者的阅读兴趣。同时还可以从一些方面，揭示出战争成败或暂时胜负的原因，使读者不会迷惑于战争的表象，而能够领悟更深层的原因。全书中最精彩的赤壁之战就是这样一个典型的例证。
“石韫玉而山辉，水怀珠而川媚”(晋·陆机）《三国演义》中众多言语交际的成功范例，以它们所折射出的智慧光彩，真正为《三国演义》这座满载宝藏的“奇山”、遍怀骊珠的“异水”，增添了独特的辉光与颜色，使它能够长久的接受人们仰视与欣赏的目光。它们的价值与这部古典小说的价值早已紧密相连，休戚相关，成为《三国演义》缤纷艺术画卷上颜色最鲜亮的画幅之一，而且永不褪色。武影
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