自己总结：

开篇来看完全就是畅销书的写作手法，不过内容倒是有所启发

人们的大部分行为，都是依靠潜意识里面的习惯在进行的，所以如果能够控制和改善自身的习惯，是非常有价值的。

人的很多生理行为都是始于暗示，行于惯性，止于奖励，人体的大部分生理机能都是按照这个机制来设定的，这就是人的本性。行为习惯则是后天养成的，也分为三个步骤：开始，惯性和奖励，要改变自身的行为习惯，就要调整自身的三个环节，书中有比较详细的介绍：

1. 要改变一个习惯，就要克制这个习惯所产生的奖励

2. 改变身边的暗示环境（想每天跑步就把跑步的物品挂在门口）

3. 在给予微小的惩罚（最简单就是记录下来），要用“竞争反应”的方式，用一个动作去取代原来不好的习惯的过程

人对于过程的专注是来自于一种对奖励或者良好结果的预期，比如说定计划可以满足对目标达成的快感，如果这种快感是可以预期的，则在刚开始获得一定的提示或者暗示的时候，就可以进去专注的状态以便于更快的享受到这种预期：吸烟的人见到烟的时候就可以有快感，然后迅速用惯性去进行，打麻将的人一接到电话就会有快感，用惯性去进行。预期如果无法达到，则会有非常大的反应，生气甚至暴躁的情绪反应，尤其在习惯推进的过程中，会让矛盾非常迅速的产生（老习惯在抗争），新习惯的养成过程需要意志力，而意志力本身也是一种习惯。

书中提到实验证明意志力是一种消耗品，所以优秀的人在消耗了大量的意志之后，可能会在不经意间犯下低级错误，同时意志力是一种可以训练的能力，小时候在被迫去做一些事情的时候，其实就是在培养自己的意志力，意志力是所有核心习惯中的一种，核心习惯是指对其他习惯有极大建设性价值的习惯，我觉得阅读也是一种核心习惯。

从组织的角度来看，某些行为会对其他人的行为产生暗示，并促进此种行为在公司内部产生更广泛的传播，对自身的修炼往往会给出周围环境以大量的暗示，这种暗示是人社会地位的价值所在，固定的组织内部有大量的暗示形成“同伴压力”，做出不符合习惯的行为会让其在组织中付出极大的代价。

组织习惯是一个非常有价值的概念，在组织习惯养成之前，要注重习惯，在组织习惯养成之后，要注重改进，组织必须要有习惯，而且习惯>改进，在组织中，没有任何改进空间的习惯，一般需要组织变革才能去掉的恶习。

对于目前：

开发客户的时机：重大的变化会对消费行为产生很大的变化，所以对于合伙人离职、合作伙伴分裂、发生家庭变故等情况的猎头客户，我们的销售会具有比以往更强的影响力

培养客户的消费习惯：斯程的年度赠书也可以是对猎头老板会有较大影响的一个消费行为，客户每年进行一次咨询诊断或者对年度规划进行一次咨询改进等等也是可以让客户养成的习惯

人会模仿其他人的习惯：从已成交的客户身边最好的朋友开始，让一些习惯成为朋友间传播的力量，这个层面上讲帮助各地区建立老板之间的互助学习小组，形成固定的学习和成长组织，对将来做咨询和市场活动都会有非常大的帮助

段落摘录：

如果你想在每天早上起来晨跑，那你就得选择一个简单的暗示（比如吃早餐前绑好跑鞋的鞋带或者把运动衣放在床边）和一个清晰的奖赏（作为一天之中的奖励，可以通过记录你的运动英里数来获得成就感，或者在跑步中产生大量的内啡肽）。但是众多研究表明，暗示加上奖赏本身并不足以让新习惯长期持续。只有你的大脑开始预期奖赏，渴求内啡肽的分泌或成就感时，你才会自觉地在每天早上绑好跑鞋鞋带。而暗示除了能够触发惯常行为，还必须能够触发人对即将到来的奖赏的渴求。

任何人都可以用这个基本的方法来创造自己的习惯。想多多锻炼？选择一个暗示（比如每次一醒来就去健身房），然后找一个奖赏（比如每次健身后来一杯奶昔）。想想奶昔或者你会感觉到身体里涌出的内啡肽。让自己去预期奖赏的出现，最终，这种渴求会让你每天更想去健身。

医师让曼蒂回家做一件事：随身带一张索引卡，每当感到习惯的暗示，即指尖的紧张感出现的时候，就在卡片上打个钩。一周后，曼蒂回来的卡上打了28个钩。那个时候，她已经清楚地意识到，做记号的意识已经超越了她咬指甲的习惯。她知道了自己上课或者看电视时咬指甲的次数。

然后医师教给曼蒂一种“竞争反应”的方法。他告诉曼蒂，每当她感到指尖不自在时，就立即将手插进口袋里或腿下，或者抓起一支铅笔或其他任何东西，使得自己没法将手指伸进嘴里。然后，曼蒂要找一些能迅速获得实质性刺激的事情来做，比如说摩擦手臂，或在桌子上敲指关节，只要能迅速产生实质性反应的事都行。事情的暗示和奖赏还是一样。只是惯常行为改变了。

多数橄榄球队并不是真正的团队 ，他们只是一起工作的人 。

事实一目了然 ：如果你想改变一个习惯 ，你必须找另一个惯常行为替代 。而且当你和一个群体一起努力时 ，改变的成功性会大大提高 。信仰也是必要的 ，而且它是在群体中培养出来的 ，即使群体只有两个人 ，结果也是一样 。

最重要的习惯是那些自身变化后 ，会驱动和重塑其他行为模式的习惯 。

研究人员发现他们察看的每个组织或者公司都存在组织习惯 。 “个人有习惯 ；组织则有惯例 ， ”学者杰弗里 ·霍奇森在他整个职业生涯中致力于研究组织的行为模式 ，他在书中写道 ， “惯例是在组织层面和习惯类似的东西 。 ”

奥尼尔的安全计划 ，实际上模仿了习惯回路 。他找出了一个简单的暗示 ：员工受伤 ，然后设定了一个自动的惯例 ：无论何时有员工受伤 ，分部总裁都要在 2 4小时内向奥尼尔报告 ，并给出一个方案保证事故不会再次发生 。之后还有奖赏 ：只有那些遵守这个安排的人才会得到晋升 。

奥尼尔跟我说 ： “对于其他公司来说 ，可能不会开除在公司干了这么久的员工 。但对于我来说 ，这并不难 。我们的价值观很明确 。他之所以被开除 ，是因为他没有报告事故 ，其他人也因此没法从这个事故中学习到东西 。不和其他人分享学习的机会是一项头等大罪 。 ”

“由于之前消耗了一些意志力去抵御饼干的诱惑 ，那些人就成了容易退出的阵营当中的一员 。 ”姆拉文向我解释道 ， “从那次试验之后 ，我们又作了超过 2 0 0次的研究 ，结论都是相同的 。意志力不是一种技能 ，而是一种力量 ，就如同你手臂和大腿中肌肉的力量 ，用力过猛会感到疲累 ，肌肉剩余的力量就不足以供给其他活动 。 ”研究人员基于这个发现 ，对各种现象做出了解释 。一些人提出这个发现阐明了成功人士会抵受不住婚外情诱惑的原因 （因为他们在漫长的白天过多使用了意志力 ，这就解释了为什么婚外情大多在晚上发生 ） ，解释了为什么一些优秀的医师会犯低级的医疗错误 （这些错误通常发生在医生完成一项需要精神高度集中的任务之后 ） 。姆拉文向我解释道 ： “如果你想完成一些需要意志力支持的事情 ，例如在工作后跑步 ，在白天就应该着意节省意志的力量 。

这就像体育锻炼研究中所说的 ，如果人们在生活的某一方面加强了自己的意志力量 ，比如体育运动和理财项目 ，那么这种力量会进入到他们的饮食习惯和工作中 。一旦意志力得到加强 ，它就会延伸到生活的方方面面 。

为什么受到礼貌对待的学生具有更强的意志力呢 ？拉姆文在研究时发现 ，存在于两组参与者之间最关键的差异是他们在其中是否具有掌控感 。 “我们一次又一次地发现 ， ”姆拉文向我解释说 ， “当被要求去做一些需要自我克制的事情时 ，如果参与者认为这是个选择或者因为可以帮助别人而让自己开心 ，那用到的意志力就会少很多 。如果他们感到自己没有自主权 ，只是单纯地接受命令 ，他们意志力消耗的速度就会加快 。 ”在这个例子中 ，学生都忽视了饼干 ，但当这些学生感觉自己被当成工具对待时 ，他们的意志力消耗得就会更快 。

安德里森的发现已经成为了现代市场营销理论的支柱 ：当消费者遭遇到人生的重大事件时 ，他们的消费习惯更容易发生改变 。例如 ，当一个人结婚的时候 ，他可能会开始购买一种新的咖啡 。当他们迁居到新住所后 ，可能倾向于购买不同种类的麦片 。当他们离婚的时候 ，很可能会开始购买一种不同牌子的啤酒 。

“搬迁 、结婚或离婚 、失业或易职 、家庭中的成员变动 ， ”安德里森写道 “这些生活当中的变化会使消费者更容易受到市场营销者的干预和左右 。 ”

不管是推销新歌 、新事物还是新的婴儿床 ，经验都是一样的 ，那就是如果你用旧的习惯来装扮新的东西 ，那么公众就会更容易接受它 。

而社会习惯会有如此大的影响 ，就在于许多运动的根源 （比如大规模的革命 ，或者教会中的微小波动 ） ，即历史学家和社会学家所谓的三个过程 ，而这三个过程不断地循环往复 ：运动的起因是友情或者亲密的熟人之间牢固的联系所形成的社会习惯 。运动的发展在于群体的习惯 ，以及社区与党派之间脆弱的联系 。而运动的持续在于运动领袖让参与者形成了新的习惯 ，树立了新的认同感和主人翁感 。通常来说 ，只有当以上三过程都满足之后 ，一个运动才能自我推进并达到临界状态 。

面对在密西西比会被逮捕 （或者其他更糟的情况 ）的可能 ，也许大多数学生都会再三犹豫 。然而 ，一些人所在的团体有督促他们参与运动的社会习惯 ，这种习惯来自朋友的期望和普通熟人的同伴压力 。所以 ，不管他们有过怎样的犹豫 ，最终他们还是会登上去密西西比的班车 。而其他人 ，即使他们也关注公民的权利 ，但他们属于另一类团体 ，这些团体的社会习惯会与之有一些区别 。所以他们会想 ，我还是留在家好了 。

马鞍峰教会课程手册中写道 ： “如果你想具有基督一样的秉性 ，你就要培养出基督拥有的习惯 ，我们所有人都是有习惯的 … …我们的目标是帮助你改掉坏习惯 ，养成能够让你成长得像基督的习惯 。 ”每一位马鞍峰教会的成员都被要求在 “成熟圣约卡 ”上签名 ，保证会遵循三大习惯 ：第一是利用每天静下心来的时间反思与祈祷 ，第二是上交个人收入的 1 0 % ，第三是参加教友小组 。让大家养成新习惯成为了教会的工作重心 。

赢的时候 。对赌博成瘾的人而言 ，差点儿赢看起来和赢了差不多 。他们的大脑对二者的反应几乎一样 。但是对非赌博成瘾的人来说 ，差点儿赢和输掉没什么区别 。没有赌博成瘾问题的人更容易承认差点儿赢意味着你还是输了 。 ”

一位不愿意透露姓名的州彩票顾问跟我说 ： “在彩票中增加 ‘几乎买中 ’的概率就像火上浇油 ，你想知道为什么彩票销量会爆炸性地增长 ？所有的刮刮乐彩票都是按照让你觉得你几乎要赢来设计的 。 ”

本文来自：逍遥右脑记忆 /dushubiji/1303198.html

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